Como criar etapas de liderança de automação de marketing - manequins

Uma das melhores utilizações da automação de marketing é avaliar o futuro fluxo de chumbo. A automação de marketing pode avaliar o futuro fluxo de chumbo porque isso lhe dá visibilidade em suas pistas, dizendo-lhe onde elas estão e o tempo médio que você pode esperar para passar para o próximo estágio. O acompanhamento por fase de liderança permite planejar a alocação de recursos e a direção comercial futura.

Comece criando três etapas principais. De acordo com um artigo de pesquisa publicado por Mathew Sweezey, intitulado "State of Demand 2013" e lançado pela ExactTarget em 2013, a liderança média retorna ao Google para pesquisar uma compra três vezes antes de falar com um vendedor.

A pesquisa também afirma que quanto maior o preço do seu produto / serviço, mais etapas você provavelmente terá. Então, comece com três etapas, conforme explicado na lista a seguir, e mova-se para cima ou para baixo a partir de lá, conforme o tempo se passa, se você sentir que é necessário.

• Etapa de liderança 1 - Nenhuma necessidade identificada: Use seu primeiro estágio para identificar leads que estão apenas começando sua jornada para uma solução. Isso significa que na maioria das vezes, os leads ainda não têm um ponto de dor refinado. Por exemplo, ao procurar por automação de marketing, é comum pesquisar primeiro o marketing por e-mail ou algo diferente da automação de marketing.

• Etapa principal 2 - Necessidade identificada, não B. A. N. T.: O segundo estágio de liderança no seu ciclo de marketing é um líder que sabe o que ele precisa, mas ainda não pode comprar.

  Lembre-se, a maioria das compras B2B ocorrem com um comitê, então uma única pessoa pode pressionar a idéia, mas ele deve concordar com toda a equipe antes que ele possa configurar demonstrações ou ter o Orçamento, a Autoridade, a Necessidade ou a Linha do Tempo (BANT) para comprar.

• Etapa principal 3 - A lista curta: Os leads na terceira fase possuem B. A. N. T. e estão prontos para configurar suas demonstrações. Uma ótima estatística a ter em mente nesta fase vem do Conselho Executivo do Consumidor. Sua pesquisa afirma que, depois de uma ligação chegar a uma conversa com um vendedor, ele já está dois terços do caminho para uma compra.

  Isso significa que ele tem uma pequena lista de soluções em mente bem antes de chegar para configurar uma demo. Então, a última etapa do marketing é usada para provar por que a perspectiva deve configurar uma demo com você.

Criar seus estágios principais é muito fácil. Ou sua ferramenta está configurada para executar este relatório, ou não é. Se não for, você precisará criar três segmentos personalizados para gerar relatórios em estágios principais. Pergunte ao seu fornecedor antes de começar a criar qualquer coisa para ver como o fornecedor sugere a realização deste relatório.