Como usar a automação de marketing para encontrar seus leads mais quentes Primeiro - manequins

No momento em que você entra em automação de marketing, seu cenário é o seguinte: você tem um banco de dados, mas você não sabe quem está pronto para venda e quem não é. Fazer essa determinação é a primeira coisa que você deve enfrentar. Identifique os leads mais vendidos para vendas e entregue-os ao time de vendas. Esta é a maneira mais rápida de provar o valor de sua nova ferramenta.

A descoberta de leads prontos para venda deve ser sua primeira campanha. Identificar esses leads prontos para venda irá ajudá-lo a mostrar rapidamente o valor com sua nova ferramenta de automação de marketing, bem como ajudá-lo a atingir seu objetivo de gerar mais leads com sua nova ferramenta.

Quando você primeiro obtém sua ferramenta de automação de marketing, trabalhe primeiro em seus leads mais interessantes e, em seguida, certifique-se de que pode obtê-los para a equipe de vendas:

• Encontrar primeiro seus leads mais interessantes. Encontrar as ligações quentes é mais fácil dizer do que fazer. Para enviar um email direcionado para suas ligações mais quentes, primeiro você precisa saber quem são os leads mais interessantes. Para encontrá-los, use a abordagem de marketing baseada em palco. Você criou conteúdo diferente para cada etapa da jornada do seu comprador. Em seguida, envie o email para todo o seu banco de dados frio.

  Ao enviar seus e-mails, seja hiper-segmentado. Você envia um email para um banco de dados inteiro. Isso é muito semelhante ao jateamento de e-mail, mas você deve entender a diferença. O objetivo aqui é enviar comunicação hiper-segmentada com base em um estágio de compra para ajudá-lo a identificar o estágio de compra de um prospecto. Depois de identificar esse estágio, você muda sua comunicação para estimular o interesse específico da perspectiva.

  Então, se você enviar um e-mail para seu banco de dados direcionado à primeira etapa da jornada do comprador, e dez pessoas abrem esse e-mail, você deve perceber que essas perspectivas estão no estágio 1 e tomar as ações apropriadas. Você move essas ligações para uma campanha estimulante projetada para as perspectivas na primeira etapa da jornada do comprador porque agora você tem um contexto para se comunicar com elas.

  Certifique-se de que apresenta diferenças claras entre as suas comunicações em suas etapas. Esta técnica é uma forma de pescar informações quando não tem para começar. As pessoas se envolvem com e-mails que são relevantes para eles.

  Um estudo recente realizado por Mathew Sweezey destacou a necessidade de enviar conteúdo fresco e relevante. Das 500 respostas da pesquisa, 76% disseram que querem conteúdo diferente em cada etapa da jornada do comprador. Ao enviar uma série de e-mails direcionados a cada personagem comportamental, você consegue que algumas pessoas se envolvam e lhe digam qual personagem comportamental são nesse momento.

  Para encontrar seus leads mais interessantes primeiro, você pode facilmente segmentar seu primeiro e-mail para o banco de dados para a última etapa da jornada do comprador. Para este exemplo, os três estágios são identificados na jornada do comprador, pelo que este primeiro e-mail deve ser direcionado para o terceiro estágio do comprador

  

• Passando para o time de vendas. Esta campanha difere da mesma campanha sem automação, pois você pode fazer duas coisas. Primeiro, você tem uma imagem mais clara da prontidão de vendas devido a uma combinação de pontuação de leads e rastreamento de e-mail. Muitas ligações podem abrir o e-mail porque acham a linha de assunto atraente.

  Por exemplo, um líder que lê a linha de assunto do estágio 1 "Pensei que você gostasse disso" e realmente desfruta do conteúdo do estágio 1 que você enviou pode ser uma liderança no palco 3, mesmo que seu e-mail não seja um estágio - 3 e-mail.

  No entanto, como você tem o rastreamento de leads vinculado ao seu site, se a liderança optar por continuar engajando com você e pesquisar em seu site, sua pontuação de liderança pode identificar esse líder como vendas prontas.

  A segunda grande diferença que vem com a automação de marketing é a capacidade de obter leads quentes nas mãos das vendas instantaneamente. Depois que uma perspectiva se envolver com seu conteúdo mais pronto para vendas, você pode ter uma qualidade de regra de automação e passar o hot lead para vendas em tempo real.

  Isso remove a necessidade de você fazer triagem de chumbo, ou peneirar um relatório de e-mail tentando transmitir os leads que abriram seu e-mail manualmente. Como parte da campanha, você também pode configurar a tarefa de acompanhar o vendedor com seus novos leads. Isso pode acontecer através da automação.

Não há balas de prata. Se você acha que pode ter um compromisso de 100% usando esta abordagem baseada em estágio e um conteúdo perfeito, você está errado. Esta campanha irá ajudá-lo a encontrar pistas mais rápidas, mas nunca as encontrará todas.

Terá taxas de contratação muito melhores do que qualquer outro tipo de campanha de explosão de e-mail, mas você precisará continuar a executar uma campanha como essa quando você tiver um banco de dados de leads frios. Lembre-se de que você não encontrará todas as pistas quentes; Você está apenas empilhando as probabilidades a seu favor para encontrar mais do que você teria antes.