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Os leads antigos nem sempre são leads mortos. A automação de marketing pode ajudá-lo a descobrir quais velhas ligações você pode revigorar, você pode obter mais valor do dinheiro que já gastou, obtendo "mais limão do aperto", para citar Joel Book of ExactTarget.
Se você criar suas segmentações e programas de nutrição corretamente, alcançar os leads pode acontecer de forma consistente sem ter que levantar um dedo e pode ajudá-lo a gerar mais leads do seu banco de dados existente. Esta deve ser a segunda campanha que você configurou.
Esta campanha combina uma regra de automação, uma pontuação de liderança e uma campanha estimulante. No início, não precisa ser complexo. Uma única campanha de incentivo para permanecer na frente das lideranças que você identifica no seu banco de dados funciona bem. Você pode obter mais granular ao longo do tempo, quebrando sua campanha em muitas campanhas direcionadas para cada etapa do comprador e persona, mas uma única campanha é suficiente como ponto de partida.
Comece sua campanha criando uma regra de automação para identificar as ligações frias. Aqui estão algumas maneiras fáceis de identificar as ligações frias no seu banco de dados:
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Nenhuma mudança de pontuação. Leads cuja pontuação não mudou durante um período de tempo está maduro para ser reengaged. Identificar a quantidade correta de tempo para esperar antes de chegar de novo é algo que você deve investigar por conta própria. Sugere-se que aguarde 45 dias no mínimo, e possivelmente até 60 dias, após o último compromisso antes de considerá-los "frios". "
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Nenhuma atualização de status. Se a equipe de vendas não atualizou seu status de liderança, você tem uma ótima maneira de identificar leads frios. Olhar para o campo Lead Status também é uma maneira muito melhor de medir do que apenas a pontuação porque permite que você seja ainda mais granular com seu acompanhamento.
Então, se você souber que a liderança foi passada como Marketing Qualified Lead (MQL), mas não foi alterada para um status principal de Sales Qualified Lead (SQL) no sistema de CRM, essas pistas estão em uma fase muito específica, e você pode criar uma mensagem muito específica para ajudar a movê-los.
Você pode configurar esta mensagem usando uma regra de automação muito simples. O seguinte é um exemplo da regra de automação a ser criada.
Ao criar os e-mails para sua campanha de liderança a frio, certifique-se de ter em mente as seguintes ideias:
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Conteúdo dinâmico: O uso de conteúdo dinâmico permite que você crie uma única campanha e que cada e-mail seja altamente direcionado para suas ligações. O conteúdo dinâmico é uma parte de um email, anúncio ou página da Web que é automaticamente conduzido pelo seu banco de dados.
Um bom exemplo de conteúdo dinâmico é uma assinatura de e-mail. Se você está enviando um e-mail em nome da sua equipe de vendas, e cada email vem de um representante de vendas diferente, você está usando um bloco de assinatura dinâmica em seu e-mail.
O conteúdo dinâmico pode alterar palavras em seus e-mails (pense em campos de mala direta de outras ferramentas de e-mail), blocos de conteúdo dentro de seus e-mails e até mesmo blocos HTML em seu site. O ponto de usar o conteúdo dinâmico é que sua estratégia de marketing muda com base nas características de cada perspectiva.
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Linhas de assunto: As linhas de assunto não devem ser específicas de vendas. Considere excluir seu nome de marca ou suas palavras-chave em seus primeiros e-mails. Em vez disso, tente linhas de assunto como "Aqui está um ótimo artigo que encontrei", ou "Achei que você gostaria disso. "
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Tempo entre as mensagens: A regra geral é não menos que seis dias entre os e-mails criados e não mais do que 45 dias.
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Comprimento da campanha: Sua campanha inicial de nutrição para uma ligação a frio não deve exceder cinco e-mails no início. Você pode adicionar mais e-mails mais tarde, então comece com cinco e cresça a partir daí.
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Usando a criação de filme na campanha: A criação de leads é eficaz porque você pode configurar cenários de if-then. Se, então, os cenários se parecem com isto:
Se for verdadeiro, e faça
Por exemplo, se um e-mail que você envia permaneça fechado, você pode usar sua seção-se para enviar um e-mail de acompanhamento padrão. Então Se , e . Se, no entanto, um email que você envia for aberto, sua regra if-then pode enviar um email de acompanhamento alternativo.
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Conteúdo: Para receber emails gerais, certifique-se de que as pessoas possam digerir seu conteúdo rapidamente. De acordo com a pesquisa de Sweezey, apenas 1. 7 por cento dos entrevistados disseram que preferiam que seu conteúdo fosse superior a cinco páginas. Então fique curto.
Depois de configurar seu programa de incentivo para enviar e-mails para leads, você precisa de uma automação para identificar leads prontos para venda e passá-los para vendas. Assegurar que você tenha um plano para obter as pistas quentes que você encontra nas mãos das vendas é o passo mais importante na mineração de seu banco de dados de leads frios.
