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O Salesforce pode ajudá-lo a lidar com o conflito de canais. Sem um processo de PRM bem pensado, as empresas geralmente enfrentam conflitos de canais quando suas vendas diretas e forças de vendas indiretas controlam quem encontrou o que conduziu primeiro. Como gerente de canal, muitas vezes você tem que perder tempo argumentando com um representante de vendas direto e seu gerente sobre quem tem dibs, enquanto o prospecto espera que as brigas internas parem.
Esta não é uma maneira eficiente de fechar um acordo, e é frustrante que o cliente ouça frequentemente várias mensagens (ou mesmo cotações de preços!) Do que é suposto ser uma frente unida. Além disso, se o parceiro perder essa oportunidade, você acabou de perder alguma confiança dela em como apoia você realmente está em seus esforços - então, por que ela deveria revelar os dados do seu pipeline com antecedência ou adotar seus processos?
Ao se dedicar a elaborar um processo de registro de negócios, comunique de forma concisa e consistente o status dos registros de negócios aos parceiros, realize de forma eficiente a aprovação de todas as submissões e, em seguida, seja capaz de medir a conversão relacionada e índices íntimos, você pode eliminar o conflito do canal.
Os recursos de registro de negócios das comunidades do Salesforce ajudam a fornecer clareza sobre os processos de registro do seu negócio do início ao fim, o que pode aumentar a adoção do seu programa de parceiros e ajudar a aumentar as vendas de parceiros porque as ineficiências do conflito do canal desaparecem. No entanto, esta configuração pode ser bem sucedida apenas se você investir o tempo para pensar o processo de registro do seu negócio. Se você tiver dificuldade em explicá-lo ou enquadrá-lo, como você acha que seus parceiros se sentem?
Aqui estão algumas perguntas-chave a serem feitas antes de estabelecer um programa de registro de negócios:
- Como descreveria seu processo de registro de negócios, do início ao fim?
- O que os parceiros obtêm para ofertas registradas? Exclusividade? Um desconto? Um nível ou status diferente?
- O que você acha que aumentaria os registros de negócios?
- Que informações você precisa quando um negócio é registrado? Balance sua busca de conhecimento com a paciência do parceiro no preenchimento de campos.
- Qual é o seu processo para aprovar registros de negócios?
- Que critérios você avalia para determinar quem possui oficialmente um acordo?
- Este processo de aprovação funciona da mesma forma para todos os parceiros? Para quais categorias seria diferente?
- O que métricas são importantes para você?
