A linha de base no Excel Sales Forecasting - dummies

A linha de base na previsão de vendas é uma série de observações - mais ao ponto deste livro, uma fluxo de receita - que você usa para formar uma previsão. Existem três previsões típicas, dependendo do aspecto da linha de base:

• Se a linha de base se manteve estável, sua melhor previsão provavelmente será próxima da média de todos os valores de vendas na linha de base.
• Se a linha de base tiver aumentado, sua previsão provavelmente será maior do que o valor de vendas mais recente.
• Se a linha de base estiver caindo, sua previsão provavelmente será menor do que o valor de vendas mais recente.

Nota: Essas palavras engraçadas prováveis ​​ e provavelmente estão lá porque quando há um aspecto sazonal para as vendas que ainda não aparecem em sua linha de base, a próxima temporada pode chutar no mesmo ponto que a sua previsão e reverter o que você esperaria de outra forma.

Por que uma linha de base é importante? Porque eleva sua previsão acima do status de um palpite. Quando você usa uma linha de base, você reconhece isso - ausência de conhecimento especial, como o fato de que seu preço por unidade está prestes a mudar drasticamente - seu melhor guia para o que acontece depois é muitas vezes o que aconteceu antes.

Há outra palavra de doninha: freqüentemente. Você terá muitas oportunidades de usar uma variável, como o total de estimativas de vendas de representantes de vendas individuais, para prever a variável que você realmente está interessado, receitas de vendas. Nesse caso, você pode obter uma previsão mais precisa usando o Excel para determinar a fórmula que relaciona as duas variáveis ​​e, em seguida, use essa fórmula para prever o próximo valor das receitas de vendas.

Dependendo da força da relação entre as duas variáveis, essa fórmula pode ser um guia melhor do que procurar somente a linha de base do histórico de vendas. Ainda é uma linha de base, no entanto: neste caso, a linha de base consiste em duas ou mais variáveis, e não apenas uma.

Traçando a linha de base

O olho é um ótimo guia para o que está acontecendo na sua linha de base. Você pode aproveitar isso fazendo um gráfico que mostra a linha de base. Existem algumas possibilidades:

• Se você está fazendo a sua previsão exclusivamente com base nas receitas de vendas anteriores, uma boa escolha é um gráfico de linha, como o mostrado aqui. Você pode ver que as receitas são planas ao longo do tempo, mesmo que elas saltem em torno de algumas. O padrão da linha de base no gráfico é uma pista para o tipo de previsão a ser usada: na figura, esse tipo pode ser o alisamento exponencial.

O gráfico de linha é ideal para apenas uma variável, como as receitas de vendas.

• Se você estiver usando outra variável - como o total das estimativas de vendas fornecidas por representantes de vendas individuais - você provavelmente usaria um gráfico XY (Scatter), como o mostrado aqui. Observe que os reais rastreiam bastante bem contra a soma das estimativas individuais, o que pode convencê-lo a usar a abordagem de regressão para prever o próximo período, especialmente porque você pode obter as mãos sobre a próxima estimativa da força de vendas para prever.

Neste caso, existe uma relação positiva entre a soma das estimativas individuais e os resultados reais.

Se você basear sua próxima previsão em informações de representantes de vendas individuais, não faça seus períodos de previsão muito baixos. Se você fizer isso, você terá os representantes gastando mais tempo fazendo estimativas do que fazer vendas, o que significa que suas comissões diminuem, e a próxima coisa que você sabe que eles estão trabalhando para sua concorrência - e você pode liberar sua previsão no banheiro.

Procurando tendências

As tendências são importantes na previsão de vendas. Por um lado, saber se há uma tendência em sua linha de base é fundamental para saber mais sobre o que está acontecendo na linha de produtos. Por outro lado, a presença de uma tendência às vezes diz que você precisa fazer mais preparação. Se você decidiu usar o suavização exponencial, por exemplo, você pode querer remover a tendência primeiro.

Se você monitorou a linha de base mostrada na coluna A da figura a seguir, não demoraria muito para concluir que há uma tendência ascendente nas receitas de vendas. Mas se você exercer o pequeno esforço necessário para traçar a linha de base, não apenas você vê imediatamente a tendência, mas você obtém uma boa idéia intuitiva de onde as vendas estão indo e a rapidez com que elas estão chegando.

Você pode desvendar esta série e usar o alisamento exponencial simples, ou prever as receitas de vendas usando o número do período como o preditor.

Tenha cuidado ao ver uma tendência como a mostrada. Se estes são resultados semanais, pode ser apenas a primeira parte de um padrão sazonal (ou um ciclo) que está prestes a voltar para baixo. Observe que os últimos sete períodos parecem como se os resultados estivessem se preparando para fazer exatamente isso.