Como implementar relatórios de leads qualificados de marketing - manequins

As leads qualificadas para o marketing (MQLs) são líderes que atendem aos requisitos básicos para deixar as mãos do marketing e serem passadas para as vendas. A automação de marketing usa o termo MQL com freqüência. A maioria dos leads que entrarão em seu funil será, você espera, convertido em um MQL que é passado para a equipe de vendas. Depois que os membros da equipe de vendas concordarem que a liderança é qualificada, eles a aceitam e mudam para um Líder Qualificado de Vendas.

O MQL é um termo padrão usado na automação de marketing. Se você usa outro termo para denotar uma vantagem que passa às vendas, verifique se você também entende a terminologia MQL e o que significa para o seu funil de chumbo para que você possa medir e informar sobre o seu crescimento.

Noções básicas de um relatório MQL

Os relatórios MQL são ferramentas para ajudá-lo a gerenciar e medir seu processo de entrega de leads. Ao passar o MQL leva às vendas, você precisa acompanhar o número de leads que você passar e o número de leads do MQL aceito pelas vendas. Dar vendas a capacidade de aceitar ou rejeitar os leads do MQL oferece uma verificação e equilíbrio no seu processo de qualificação principal.

A maioria das organizações tem um objetivo definido de leads que eles precisam produzir a cada mês, e o MQL é o relatório usado para medir esse objetivo. Os relatórios da MQL informam se o seu departamento precisa produzir mais ou menos leads no futuro. A eficiência do seu estágio MQL ajuda você a determinar se sua qualificação para o MQL está correta. Aqui está a fórmula para determinar suas eficiências dentro do seu estágio MQL.

Para medir a eficiência do MQL, pegue o número de leads que atingem o estágio MQL e dividi-lo pelo número de leads que o tornam a etapa SQL. Quanto mais perto estiver 100 por cento, melhor será a sua eficiência.

Se você não está sendo medido atualmente pela eficiência do MQL, considere defender esta métrica. Muitas empresas acham valor na porcentagem de leads que se deslocam de MQL para SQL como uma medida de quão bom são seus esforços de marketing.

Como criar SLAs com vendas

Um acordo de nível de serviço (SLA) é um acordo com sua equipe de vendas para garantir que eles estejam trabalhando leads em um período de tempo apropriado. A Universidade de Harvard estudou os tempos de acompanhamento das ligações depois que eles estavam prontos para venda, juntamente com o efeito dos tempos de acompanhamento em taxas de fechamento.

O relatório mostra que as empresas que tentam entrar em contato com clientes potenciais dentro de uma hora de receber consultas são quase sete vezes mais propensas a conversas significativas com decisores chave como empresas que tentam entrar em contato com as perspectivas, mesmo uma hora depois.No entanto, apenas 37% das empresas respondem a consultas dentro de uma hora.

Seu SLA ajuda a garantir que o trabalho que você está fazendo não vai desperdiçar. Seu SLA é o seu cheque e equilíbrio com a equipe de vendas para responsabilizá-los pelo seguimento dos seus esforços.

Quando você cria seu SLA, lembre-se de que as ligações que você passa são qualificadas com base no que você e sua equipe de vendas concordam. Portanto, os leads devem ser bons e devem ser aceitos.

Os leads que não são chamados dentro do prazo do SLA devem ser contados como perda de ativos da empresa e acompanhados de repercussões de algum tipo. A duração de uma liderança no estágio MQL deve ser corrigida pelo seu SLA.

Dessa forma, seu relatório de velocidade informará se a equipe de vendas aderiu ao seu SLA. Se o seu SLA indicar que os representantes de vendas têm dois dias para aceitar ou rejeitar qualquer líder da MQL, e sua velocidade é de três dias, você sabe que a equipe de vendas está deixando a bola e não aguentando o fim da barganha.