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Você não está entrando na mineração de dados apenas pela diversão de jogar com números. Você quer ação. Você quer ver as coisas corretas, e você entende que é importante basear decisões de negócios em evidências sólidas de dados.
Mas você não é o único com o poder de tomar as decisões. Então, você precisará exercer sua influência sobre as pessoas que têm autoridade. Não espere que eles aprendam seu idioma; cabe a você aprender o deles.
E não basta falar em linguagem simples. Você também deve apreciar os sentimentos do executivo. Os executivos não ganham seus empregos em uma loteria. Eles lutam por eles. Eles são levados a assumir papéis executivos porque são pessoas que precisam sentir
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Importantes
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Confiantes
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Poderosos
Então você deve jogar com esses elementos da personalidade executiva.
Considere estes quatro princípios para a divulgação de dados de mineração com executivos:
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Os únicos números que interessam executivos são números com sinais de dólar na frente. (Pounds, yen, euros e assim por diante também são aceitáveis.)
Não mencione medidas de ajuste do modelo, análise de sensibilidade, significado ou qualquer outro termo técnico de mineração de dados ao apresentar a um executivo. Use palavras simples e explique tudo o que possivelmente em termos de dinheiro:
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Mau: "Eu desenvolvi um modelo estável com parâmetros otimizados para marcar registros de crédito do cliente. O pseudo r -squared é 0. 5519 e os valores p para as variáveis de entrada são todos inferiores a 0. 02. "
Por que é ruim usar linguagem técnica ? Seu executivo não o entenderá completamente e não ficará confiante. Sua mensagem não soará como uma base sólida para agir.
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Bom: "Podemos identificar um adicional de 2 por cento da base de dados do cliente que atende aos nossos critérios aceitáveis de risco de empréstimo, oferecendo um potencial de US $ 2 milhões em receita adicional para o próximo ano fiscal. "
Agora você está falando em linguagem que o executivo entende perfeitamente! Isso inspira confiança.
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Os executivos têm um espaço de atenção muito curto: chegue ao ponto.
A maneira mais eficaz de conseguir um executivo para fazer tempo para você e sua mensagem é assumir que o executivo não terá tempo para você. Som para trás? Ter muitas pessoas competindo por tempo e ser livre para escolher as atividades mais interessantes e atraentes tornam o executivo importante. Compelir o executivo a persistir com você, oferecendo uma mensagem convincente rapidamente.
Imagine que o executivo terá apenas 60 segundos para gastar com você. O que você diria?Apenas as coisas que você mais interessa, certo? E os motivos mais convincentes para acreditar em você. Se você tivesse cinco minutos, você adicionaria mais informações, mas ainda assim seria cuidadosamente selecionado.
Planeje sua apresentação com isso em mente. Abra com 60 segundos os pensamentos mais importantes e convincentes que você tem para oferecer. Em seguida, adicione um pequeno detalhe. Esteja preparado para continuar em etapas. Clique para responder a perguntas. Conheça bem seu material e esteja preparado para mudar a seqüência ou para entrar em mais ou menos detalhes em resposta ao interesse do executivo.
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Cuidado com os detalhes.
Você encontrará dois tipos de executivos: aqueles que não têm interesse em detalhes e aqueles que têm muito interesse em detalhes. O primeiro tipo é facilmente entediado; Se você fornecer muitos detalhes, perderá o interesse desse executivo inteiramente. O segundo é facilmente desviado; o executivo pode tomar conhecimento de algo pequeno e se tornar fortemente comprometido, apenas não no ponto que você está tentando fazer.
Mantenha suas apresentações, e especialmente suas imagens, sobressalentes e simples. Concentre-se no ponto que você está fazendo e na informação que o apóia.
Não introduza detalhes de distração. Se você está tentando fazer um ponto com base no comportamento de 90 por cento dos compradores, não exiba um enorme diagrama de dispersão que inclua 100 por cento dos compradores na tela atrás de você. Escolha outro tipo de imagem, que não atrairá a atenção para outliers e extremos e distrairá seu ponto.
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Striptease mantém a atenção melhor do que a divulgação completa.
Nada faz com que um executivo se sinta mais poderoso do que a descoberta. O executivo quer se sentir inteligente, até brilhante. Ele não ficará emocionado ao testemunhar um despejo de informações. Revelar apenas um pouco no início e deixar seu executivo sentir-se poderoso fazendo perguntas e tratando as respostas como descobertas.
Ao planejar sua apresentação em camadas, crie oportunidades para que o executivo faça perguntas. Você antecipou as perguntas, criou os caminhos que levaram às perguntas, preparou respostas às perguntas (na verdade, você deseja essas perguntas) e você sabe que as respostas irão liderar o executivo para a conclusão que você tem em mente. Mas nunca, nunca revele seu plano.
Fazer perguntas abertas e tê-las respondidas permitem ao executivo tirar conclusões, conclusões que são apenas executivas. Você sabe que sua apresentação guiou o executivo para a única escolha razoável, mas mantenha seu pequeno segredo. Deixe o executivo se sentir importante, confiante e, acima de tudo, poderoso.