Recuperando de erros no Excel Sales Forecasting - dummies

A previsão no Excel pode ser um negócio complicado. Você pode fazer tudo certo e terminar com uma previsão que perde completamente a marca. Não é pura matemática. Fatores humanos, economia, clima, tecnologia - todos eles conspiram para tornar sua previsão bonita. Aqui estão alguns motivos para erros que estão além do seu controle, e alguns que você deve poder levantar seus braços.

Obtendo sobre ele

No esquema de previsão, você precisa se acostumar a estar errado. O melhor que você pode fazer é chegar perto. Na maioria das vezes, você vai perder o alvo. Felizmente, na previsão de vendas, o fechamento geralmente é tudo o que é necessário. Você simplesmente não pode dizer o que vai acontecer no mercado amanhã, no próximo mês, no próximo ano. O melhor que você pode fazer é atuar sobre essas recomendações. Isso ajudará a usar seu gerenciamento para essa idéia. Então, eles não ficam muito surpresos quando a previsão está fora da base.

E será. Você pode usar o passado como um guia para o futuro, mas nem sempre será um guia confiável. Porque o futuro nem sempre responde ao passado, suas previsões às vezes serão, bem, erradas.

O problema é que o mercado não fica parado, por razões como estas:

• Os clientes fazem novas escolhas.
• Mudanças de linhas de produtos.
• As estratégias de marketing mudam.
• As estratégias de preços mudam.

Dado tudo isso, você simplesmente não pode esperar pregar suas previsões uma e outra vez.

Mas - e isso é um grande, mas - você costuma ter algum tempo de execução. As condições do mercado tendem a não mudar de repente. Os clientes não mudaram para encomendar computadores exclusivamente da Hewlett-Packard na terça-feira, quando eles estão encomendando os Dells da Hewlett-Packards e até segunda-feira. Estas coisas acontecem mais gradualmente, e essa é uma das razões pelas quais sua linha de base é tão importante. As ferramentas de previsão levam isso em consideração. Eles tomam nota do fato de que a participação de mercado de um produto está diminuindo suavemente, enquanto a outra está aumentando suavemente.

Usando metas de receita como previsões

Veja como as previsões de vendas ocorrem com freqüência: o vice-presidente de vendas da empresa precisa dizer ao CFO quais serão as receitas para o segundo trimestre de 2017. Como aqueles que estiveram em vendas, todos sabem:

Pequenos insetos têm pequenos erros

Em suas costas para mordê-los, E os pequenos erros ainda têm pouco, E assim por diante, ad infinitum.

Então, o vice-presidente de vendas obtém após os diretores regionais de vendas, que recebem os gerentes de vendas distritais, e assim por diante, até o infinito, para as previsões de vendas do segundo trimestre de 2017.

Agora, suponha que você seja um diretor de vendas distrital ou um gerente de vendas de filiais, e você deve elaborar uma previsão de vendas para o Q2 2017. Veja como você pode fazê-lo:

Você verifica sua cota para no segundo trimestre.

1. Aponta que é $ 1, 500, 000.

   Você telefone na sua previsão, que por coincidência também é de US $ 1, 500, 000.

2. Um gerente de vendas experiente também criaria um fodge.

   Agora, é uma ótima maneira de prever. É um negócio ruim e persegue sua própria cauda. Um dos principais objetivos da previsão é estabelecer cotas de vendas em uma base regional, de ramo e pessoal. E aqui as empresas estão rolando cotas para definir previsões.

Então você não deve tomar uma cota e fingir que é uma previsão. Claro, as pessoas fazem isso o tempo todo, mas isso não faz uma boa idéia.

Uma boa idéia é olhar para os aspectos qualitativos da sua linha de produtos, sua força de vendas, seu mercado e sua concorrência, para garantir que você esteja no ponto do seu período de previsão. Então, se você ainda se sentir à vontade com aqueles, pegue sua linha de base e estenda-a.